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Développer le conseil associé

À l’heure où il est vital de se différencier, des spécialisations qui ne sont pas toujours clairement affichées peuvent être exploitées. Développer la vente associée est une stratégie gagnante. L’objectif est la satisfaction du patient, gage de sa fidélisation et d’un bouche-à-oreille positif.

10/08/2020 11:13am

Développer des idées d’association

Un travail préparatoire peut se concrétiser par la mise en place des formations nécessaires, mais aussi la rédaction de fiches conseil qui fourniront une base homogène à l’argumentation au comptoir. Le contenu résumera, pour chaque pathologie, les réponses possibles en termes de vente associée, la composition et les effets des produits, mais aussi les précautions d’emploi et contre-indications.

• Développer les associations dans les domaines les plus adaptés: pathologies dermatologiques, rhume saisonnier, problèmes digestifs, cystites, mycoses, entorses…
• Renforcer l’efficacité des médicaments prescrits en proposant des produits non remboursés, mais dont l’efficacité a été prouvée.
• Diminuer un symptôme associé comme la fièvre, la douleur, les démangeaisons, les nausées… décelé lors d’un questionnement adapté.
• Éviter les récidives en proposant des produits de nutrithérapie, phytothérapie ou homéopathie dans le but de renforcer les défenses.
• Proposer un accessoire qui facilitera la vie du patient ou l’aidera à mieux gérer sa pathologie (automesure, dépistage, semainier pour médicaments, diffuseur d’huiles  essentielles, inhalateur…).

Mode d’emploi

• Analyser la prescription en repérant les ventes complémentaires possibles.
• Ouvrir le dialogue avec le patient en privilégiant les questions ouvertes.
• S’appuyer sur ses réponses pour proposer un complément d’ordonnance, en argumentant sur les caractéristiques du produit qui sont en relation avec la problématique du patient et sa pathologie.

De nombreux médicaments ont comme effet indésirables des nausées. L’association préventive de ces médicaments à un produit à base de gingembre, dont l’efficacité et la sécurité ont été étudiées cliniquement, permet de limiter ou d’éviter ces effets secondaires, et ainsi améliorer l’adhérence au traitement.

L’exemple du gingembre

Actuellement, le marché des produits pharmaceutiques visant à soulager les nausées et les vomissements est dominé par les compléments nutritionnels formulés avec du gingembre.
Plusieurs études sur l’homme mettent en évidence les différentes propriétés pharmacologiques de l’extrait standardisé de gingembre:

• propriétés anti-émétiques: par une activité modulatrice sur les récepteurs 5HT3 sérotoninergiques, sur les récepteurs muscariniques, sur les récepteurs histaminiques (H1), sur les récepteurs dopaminergiques et sur les récepteurs de la substance P;
• activité sur les sécrétions par augmentation des sécrétions digestives et par effet sur les fibres lisses de l’estomac et de l’intestin;
• propriétés cholagogues par stimulation de la vidange gastrique;
• action anti-inflammatoire par inhibition de la biosynthèse des prostaglandines (action antiulcéreuse).

Par ces propriétés pharmacologiques décrites, l’extrait standardisé de gingembre est conseillé pour traiter les nausées induites par une mauvaise digestion, le mal de transport et la grossesse. Seuls les compléments nutritionnels qui ont pu démontrer leur parfaite tolérance et obtenu une dérogation peuvent être conseillés aux femmes enceintes et allaitantes.

Pensez conseils associés

Lors de l’initiation de certains traitements, des nausées peuvent survenir lors des 2 à 3 premières semaines. C’est le cas, par exemple, de certains antidépresseurs (duloxétine ou venlafaxine), de médicaments contre l’hyperactivité enfantine (methylphénidate), de médicaments utilisés pour le sevrage tabagique (varénicline) et des médicaments utilisés chez les patients épileptiques (acide valproïque). Associé à la délivrance de ces médicaments, le gingembre permet de contourner un effet indésirable et renforce donc la compliance. De nombreuses chimiothérapies provoquent des nausées très invalidantes, le gingembre peut également être associé à ces différents traitements, seul ou en complément d’un autre traitement antiémétique.

Stinne Robeyns

Source: Pharma-Sphere 255 • 2020